Работа с возражениями клиентов | Школа Эффективных Коммуникаций - Part 2 | Школа Эффективных Коммуникаций
Метка: Работа с возражениями клиентов
Тренинг “Диагностика и управление разными типами людей”. Техники эффективных переговоров
Тренинг «Диагностика и управление разными типами людей»
Время: с 10:00 до 16:00
Дата: 30.07.2016
Город: Новосибирск
Цена: 3900р
Очень интересная программа: “4 психотипа”, методы диагностики личностей, способы подстройки и ключи для работы с каждым типом личности. Каждому, наверное, хотелось бы знать, отчего тот или иной человек совершает именно такие поступки. Что двигает человеком для совершения определённых действий и высказываний?
Каждый человек исключителен и индивидуален по-своему, но схожесть черт у людей все же есть. Словами и действиями людей, в основном руководят их психотипы или психологические типы личности. Узнав эти психотипы, можно получить навыки лучшего понимания людей.
P.S.: бонус для участников — самодиагностика с помощью теста на тренинге.
Отзывы о тренинге
- Юлия Щербатых: “Анна, спасибо большое за тренинг! Он оказался очень эффективным и полезным, его действие я оцениваю ежедневно, некоторые даже перестали принимать мою доброту за слабость
. Очень жду тренингов по умению говорить “Нет”. С вами работа над собой не кажется такой тяжёлой. Ещё раз спасибо!” - Юлия Деулина, Барнаул: “Аня!!! Это было супер! Тренинг прошёл на одном дыхании! Мне лично было мало времени. Как всё интересно ты преподносишь! Какая ты живая! Общительная и позитивная! Столько новой информации! Не могу уснуть теперь: всех анализирую и выстраиваю диалоги, чтобы завтра сой рабочий день прошёл ещё продуктивней! Приезжай к нам чаще! Пожалуйста!”
- Светлана, Москва: “Тренинг информативный, сильный. Тема мероприятия архиполезная и участники были заинтересованные. Атмосфера на занятии была доброжелательная, открытая. 4 часа качественно проведённого времени. Приятно так доступно получить знания от тренера такого уровня! Спасибо, Анна Львовна! Успехов Вам и процветания!”
- Светлана Александрова, Ростов-на-Дону: “Диагностика и управление психотипами” — крутой тренинг. Этот материал о себе и о других. Материал пропитывает насквозь, моментально применяешь и знакомишься с собой заново…А какие люди пришли на занятие — все очень интересные и ощущение что сто лет знаем друг друга! Спасибо Анне Львовне за наше объединение и развитие! Похоже, создаётся “Клуб Татьяниной”, хотелось бы не потерять такую площадку”.
Читать далее: Тренинг “Диагностика и управление разными типами людей” (Новосибирск). Все Тренинги .ру http://vsetreningi.ru/trainings/diagnostika_i_upravlenie_raznymi_tipami_ljudey/?date=100436#ixzz48LnVgB2H
В свежем выпуске журнала “Автограф” Анна Татьянина рассказала о том, какие существуют на сегодняшний день актуальные тренды развития бизнеса и обучения персонала.
15 мая Анна Татьянина провела в Новосибирске тренинг “Искусство уверенных продаж”
Каждый ли может научиться продавать?
Именно с этим вопросом чаще всего сталкиваются начинающие менеджеры продаж и те, кто получив практику в этой сфере и не добившись результатов, разочаровываются в себе и продажах.
Научиться продавать легко, и на тренинге “Уверенных продаж” каждый участник проходит через принятие этой истины.
Тренинги Анны Татьяниной построены таким образом: на доступную теорию накладывается практика по каждому блоку. Участники тренинга отрабатывают в парах, в группах каждый этап продаж, получая от тренера и группы обратную связь и рекомендации для повышения личной эффективности.
На тренинге “Уверенных продаж” 15 мая работали не только практикующие менеджеры, которые только начали свою карьеру в этой сфере, но и приглашенные эксперты.
Именно они делились своими ошибками, решениями, “фишками” и секретами продаж.
Участниками тренинга были сотрудники из компаний разных сфер и масштабности: новосибирской, московской, федеральной и международной.
В режиме фасилитации участники сами определили основные трудности в работе, опасные моменты и ключевые решения.
Эксперты: Сергей Половых, Светлана Байкова и Надежда Половых работали с каждым участником тренинга.
Отработка в парах: выявление потребности, работа с возражениями, завершение договоренностей и выход на конкретные решения.
Группа экспертов и тренер Анна Татьянина. Эксперты подобрались все как один -высокие, красивые, уверенные в себе.
Спасибо вам, дорогие друзья, за эту работу! Благодарю каждого участника за активную и продуктивную работу! Успехов вам!
Ну что тебе стоит?!.
...Я понимаю вашу иронию, профессор, мы сейчас уйдем. Только я, как заведующий культотделом дома…
— Заведующая.
— Заведующая. Предлагаю вам купить несколько журналов в пользу детей Германии. По полтиннику штука.
— Нет, не возьму.
— Вы не сочувствуете детям Германии?
— Сочувствую.
— А, полтинника жалко?
— Нет.
— А почему?
— Не хочу.
М. Булгаков “Собачье сердце”
“Что для тебя самое страшное в ваших отношениях”, – спрашиваю я своих клиентов? И 99% говорят одно, но разными словами: разрушить отношения, потерять доверие, обидеть…
И эти же 99% людей не умеют отказывать ассертивно. Ситуации, в которых нужно сказать “нет”, – вызывают в нас переживания ДО того, как предстоит это сделать, ВО ВРЕМЯ отказа, и ПОСЛЕ, когда мы возвращаемся и прокручиваем свои слова в связке с реакцией собеседника.
И знаете что случается? Много лишнего случается. Мы додумываем обиду собеседника, (которой не было), мы кожей ощущаем его боль, (какая боль???), мы понимаем, что отношениям конец.
Конечно, я преувеличиваю. Здесь и сейчас, описывая крайние степени наших ощущений. А вспомните, как это было у вас? Что вы испытывали отказывая?
Я научилась отказывать во взрослом возрасте, сначала это было – “нет”, а потом уже пришел опыт ассертивного поведения.
Что мне помогло? Мне помогла подруга, которая излагая просьбу, сразу же пояснила :
–Ты можешь мне отказать, это твое право, я пойму.
-И что, совсем не обидешься?, – моё удивление было искренним.
-Если я обижусь -это моё право, – сказала она. И ты тут причем? Это же моя реакция, мои “тараканчики”. И ты отказываешь моей просьбе, конкретной просьбе, а не мне раз и навсегда.
Именно эти слова заложили фундамент моего института образования в сфере коммуникаций.
И что я могу посоветовать, спустя 13 лет, уже понимая анатомию отказов и имея приличный опыт в отказах?
1.Не бойтесь. Сказать “нет” можно только одному человеку – или себе, или тому, кто просит. Так вот пусть это будете не вы:).
2. Отказывая, мы продолжаем любить и уважать человека. Просьба – локальна. Отказ -локален.
3. Отказывая, – объясните причины и предложите решение. Например: ” Сегодня я не могу занять тебе деньги, у меня их просто нет. А в будущем – всегда обращайся, буду рада помочь”.
4. Улыбайтесь, этим вы располагаете к себе людей, потому как 70% впечатления складывается не от слов, которые вы говорите, а от того КАК вы их говорите. Отказывая словами, поддержите человека улыбкой – искренней и доброй.
Отличного вам дня и побольше согласия:).
12 марта в Новосибирске состоялся открытый тренинг “Искусство уверенных продаж”
Каждый тренинг- это отдельный мир: со своими участниками, правилами, играми, кейсами и атмосферой. Этот тренинг соединил собою разных людей – среди участников были и собственники бизнеса, и опытные менеджеры по продажам, и “кросс-функциональные” менеджеры, имеющие опыт и в продажах, и в управлении рекламой и PR.
8 часов пролетели как одно мгновение – несмотря на большой объем практических занятий, где участники тренинга отрабатывали каждый блок, меняясь ролями и обсуждая результат, работать было интересно и легко. Незнакомые друг другу люди на практике продемонстрировали силу уверенных коммуникаций – каждый участник тренинга смог оценить эффективность инструментов и техник “продаж” в ролевых играх.
И по окончанию тренинга, традиционно,каждому участнику был выдан именной сертификат
.
Тренинг-практикум “Искусство задавать вопросы и отвечать на них”
Овладеть искусством задавать вопросы очень важно для достижения успеха в некоторых областях профессиональной деятельности (педагогика, психология, медицина, юриспруденция и др.).
Задав несколько правильных вопросов, можно получить нужную информацию и полностью закрыть пробелы в знаниях на ту или иную тему. Искусство задавать вопросы способствует созданию коммуникативных связей между людьми.
Искусство задавать вопросы помогает человеку научиться отвечать на вопросы других вдумчиво и без спешки; отвечать, рассуждая и развивая свою точку зрения. Составление плана ответа на вопрос есть не что иное, как разбиение одного большого вопроса на более “узкие” вопросы. Не случайно многие психологи предпочитают говорить об искусстве, а не умении задавать вопросы: ведь вопрос показывает не только уровень осведомлённости, но и способность человека подходить к предмету изучения нестандартно.
Тренер обеспечивает кофе-брейк и раздаточный материал.
Аудит телефонных переговоров
Эта услуга актуальна для тех компаний, чьи сотрудники осуществляют переговоры и прямые продажи посредством телефонных звонков.
Аудит качества телефонных переговоров даёт ответ на главный вопрос какая модель работает у этого отдела продаж? Есть ли зоны для развития?
Вы можете внедрить изменения в отдел продаж. Изменения, которые требуются для роста производительности отдела продаж, для роста продаж.
«Аудит звонков» позволяет оценить:
1) соблюдение персоналом стандартов ведения телефонного разговора: приветствие клиента, выяснение потребностей и проблем клиента, предложение клиенту решения по выявленной проблеме/потребности, работа с возражениями и др.;
2) вербальное поведение: темп разговора, чистота произношения и артикуляция, высота голоса, тембр/оттенок голоса;
3) количественные индикаторы эффективности работы оператора: среднее время ожидания клиента на линии, средняя длительность одного звонка, конверсию звонков (доля эффективных звонков) и др.;
4) удовлетворенность клиентов по результатам телефонного разговора с оператором (в случае автоматического предложения клиенту оценить качество обслуживания после телефонного обращения)
5) чистоту соблюдения ключевых правил деловых переговоров: адресное обращение к собеседнику ( имя), озвучивание своих данных (имя, название компании) и т.д.
Коротко опишем алгоритм аудита отдела продаж:
1. В специально разработанных чек-листах мы анализируем каждый звонок: фиксируем успешные и не успешные моменты разговора.
2. В каждом прослушанном звонке формируем перечень рекомендаций сотруднику: на что обратить внимание, как улучшить качество переговоров, от чего избавиться, как это технически делать.
3. После завершения блока аудита телефонных звонков, готовим отчет по каждому сотруднику и рекомендации для профессионального развития.
Регулярный аудит контроля качества переговоров влияет на рост результативности.
Вот так выглядит чек-лист, разработанный под заказ для компании, работающей на рынке B2B
2. Аудит качества управления сотрудниками – оценивает как выполняются поставленные задачи:
1) Конкретна ли постановка персональных задач в области продаж?
2) Достаточна ли помощь менеджерам в выполнении количественных (план продаж) и качественных (стандарт продаж) показателей продаж?
3) Есть ли систематическое подведение итогов выполнения работы менеджеров.
Стоимость услуги: 100 минут телефонных переговоров с полным анализом и рекомендациями 25.000 рублей.
Процедура работы:
Предоплата 50%, после получения денег мы выполняем тест-аудит одного звонка, высылаем вам для согласования по форме и содержанию. После этого вы вносите корректировки, либо согласовываете форму и мы продолжаем работу.
Вторые 50% вы вносите после полного выполнения объема работы.
Корпоративные тренинги
ТРЕНИНГИ, НАПРАВЛЕННЫЕ НА УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ
- Эффективные b2b продажи
- Ассертивность: инструмент эффективной коммуникации”
- Активные продажи по телефону (холодные звонки)
- Жесткие переговоры
- Работа с возражениями клиентов
- Управление активным отделом продаж
- Повышение эффективности отдела продаж
ТРЕНИНГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ КОМПАНИИ: ПЕРЕГОВОРЫ, УПРАВЛЕНИЕ, КОМАНДООБРАЗОВАНИЕ, ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ЛИДЕРСТВО:
- Техники управления целями: планирование, контроль, оценка результатов
- Клиенториентированное управление бизнесом: ценности компании, миссия, выстраивание внутренних и внешних коммуникаций
- Управление изменениями: тактика и методики управления изменениями в процессах
- Ситуационный менеджмент: стили руководства, выработка лидерства, управление личной эффективностью
- Управление персоналом: мотивация (материальная, нематериальная), обучение.
- Диагностика мотивации/демотивации персонала, управление и повышение эффективности.
- Типология клиентов: диагностика основных типов, особенности процесса коммуникаций и подведение к продажам
- Инструменты эффективных переговоров
- Развитие управленческих навыков
- Ассертивное поведение, как элемент конструктивных коммуникаций
- Эмоциональный интеллект – инструмент эффективных коммуникаций
- Ситуационное лидерство для управленцев
