Умеете ли Вы задавать вопросы? | Школа Эффективных Коммуникаций
Умеете ли Вы задавать вопросы?
Я очень люблю вопрос “почему”. Попробуйте его произнести вслух!
К чему вам удобно применить этот вопрос — к какому событию, к какой ситуации, по отношению к кому вопрос “почему” будет адресным?
Например, выясняя у своего сотрудника причины невыполнения задания, сосредоточьтесь на этом вопросе. Таким образом, вы позволите сотруднику ответить Вам в полной мере и оставите возможность, или как раз не оставите (зависит от того насколько позитивная, или негативная ситуация) — для добавления штрихов.
Если же применить вопрос “почему” в переговорах с клиентами, у Вас есть шанс сконцентрировать мысли собеседника, а Вам — на его возражения, получить “очищенную” версию событий.
На мой взгляд, а я в продажах в общем 13 лет, возражения — это некий ритуал, где один партнёр приглашает другого “попробовать ещё раз, но только ярче и круче”.
И обязательно пробуйте, принимайте вызов, играйте по правилам партнёра.
Приведу пример из сегодняшнего тренинга по телефонным переговорам.
Мой студент (сотрудник крупной компании), при работе с “холодными” звонками, часто сталкивается с возражением: “Нам не интересно”. И, услышав, это возражение, благодарит собеседника и прощается, обещав обязательно “как-нибудь позвонить”.
Что сделали мы? Договорились, что при следующем возражении, мой клиент задаст вопрос “почему” и сделает внушительную паузу.
О паузах я напишу отдельную статью, даже не статью, а оду 
.
Итак, процесс запущен.
После классического начала переговоров, собеседники дошли до презентации услуг.
И вот оно, долгожданное: “Спасибо, но мы уже работаем с другими поставщиками, вы нам неинтересны!” Бинго!
Что говорит мой подопечный? Он говорит — “Отлично! Позвольте узнать — почему?!”.
И да! Да! Да! Слышит ответ — “Ну потому, что мы привыкли к ним…”
Привыкли они, я прекрасно понимаю мотивы этого отказа. Кто был на моих тренингах по “Диагностике и управлению психотипами”, тот поймёт, что это посыл про комфорт и безопасность.
И совсем не нужно дальше педалировать тему “мы хорошие”, достаточно выяснить — чем хороши ваши конкуренты и задать несколько вопросов-мостиков, чтобы было о чём поговорить дальше.
- Какие вопросы обычно задаёте вы в разговоре с друзьями? А с коллегами? А общаясь со своими клиентами?
- Отличаются ли эти вопросы друг от друга? Чем?
- Есть ли у вас любимые вопросы?
- А случаются ли ситуации, когда задают вопросы вам, а ответить на них Вы не считаете нужным или возможным?
- Как быть в этой ситуации?
- Существуют несколько техник избегания вопросов, я обязательно напишу об этом в другой статье. Сейчас же могу посоветовать Вам — вспомните, какие вопросы ставят Вас в неловкие ситуации. Чем? Почему?
- Как Вы обычно реагируете на них?
По статистике, 60% вопросов, которые задают нам — попадают в категории “неинтересные, скучные, ненужные, глупые” и тд.
Соответственно, и те вопросы, которые задаём мы, — они тоже попадают в эти 60%. И наша задача — научиться задавать продуктивные вопросы, вызывать желание у собеседников ответить на них.
Вы этого не делаете? Почему?
