Логотип школы
+7 (383) 255-70-84
+7 (962) 835-70-84
info@anna-tatyanina.ru
Станция метро пл. Ленина
г.Новосибирск, ул. Ленина, 12, офис 1201/2
Школа эффективных коммуникаций Анны Татьяниной

Посвящается мастерам телефонных продаж. | Школа Эффективных Коммуникаций

Посвящается мастерам телефонных продаж.


страх телефонных переговоров 

Любите ли вы вести переговоры и продавать по телефону?

Я продажник услуг по телефону в общей сложности 8 лет.

За это время обучила работать индивидуально  более 100 человек, провела тренингов по телефонным продажам более 50-ти, общее количество участников — 1000 человек ( Новосибирск, Барнаул, Москва, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург). И могу претендовать на репрезентативность и личный объективный опыт. По моим наблюдениям-около 70% людей,продолжая продавать по телефону, боятся или не любят эту работу.

Чего боятся? Отказов.

Что не любят? Чувствовать себя в роли просящего.

Что происходит при отказе: факт- собеседник говорит «нет» не Вам ( человек-человек), а предложению ( человек-услуга).

Наши мысли: я плохой продажник, я не умею продавать.

Что делать? Проанализировать все звонки на предмет: что повлияло на положительный отрицательный ответ? Как я могу этим воспользоваться? Что я сделаю в следующий раз, если ситуация повторится? Советую завести табличку-аналитичку;))), где вы будете фиксировать каждый!!! Звонок .

Если вы хотите, чтобы работа приносила удовольствие и денежное вознаграждение -соблюдайте нехитрые, при этом эффективные правила.

1. Работа по телефону  начинается с голоса. Используйте вербальные ресурсы на 100% — работайте мимикой, улыбайтесь, удивляйтесь, соглашайтесь, восхищайтесь. Попробуйте произнести слово «неужели» разными способами. Это легко, это интересно. Удивитесь, обрадуйтесь, разозлитесь, огорчитесь, расстройтесь….

2. Учитесь слушать и слышать. Есть только то, что вам сказали. И ничего более. Мы часто додумываем, дорисовываем картину. Почему? Потому, что не хватило штрихов и красок после разговора.

А дефицит информации есть ни что иное — как вовремя не услышанное, не уточненное и не зафиксированное.

3.В процессе разговора записывайте все, что имеет значение для вас обоих: потребности, название компаний-конкурентов, имена ЛПР, даты, суммы, сроки. Не поняли -переспросите, не услышали — попросите повторить. Собеседник будет благодарен вам за внимание к себе.

4. Сколько раз за разговор, длительностю более 3-х минут, вы называете свое имя и название компании, от лица которой вы звоните? В какие отрезки разговора? К чему это приурочиваете?

Я рекомендую делать это не менее 3-х раз. Звучит (знаю-знаю) удивительно, когда же мы в тренингах начинаем это делать, удивление достигает максимума. Потому, что техника 3-х кратного повтора работает. И узнаваемость достигает 70%, ВМЕСТО 5% однократного представления.

5. Какова вероятность, что собеседник запомнил вас после разговора? «Якори» нужно уметь делать. А делать это нужно элегантно, искусно. Поможет вам опыт и владение техниками активного слушания.

6. Как вы фиксируете возражения? Вы их всегда слышите? А как отрабатываете? Какие техники используете?

Я рекомендую возражения принимать как призыв к диалогу. И, услышав отказ, взять паузу. Недолгую паузу, конечно:). Вам нужно время, чтобы быстро проанализировать ключевой посыл и ответить на него.

7. Невозможно переоценить значимость и важность завершения разговора.  Из 100% телефонных звонков, с которыми я работаю как тренер ( аудит и обучение), примерно 85% — остаются незавершенными. Сразу уточню — нисколько ни умаляю навыки установления контактов и выявления потребностей своих клиентов, они это и правда делают великолепно. Но как только дело доходит до завершения разговора, мастерство улетучивается, оставив место «доброте и любви к людям».

И вместо конкретрных договоренностей, переговорщики вежливо прощаются и обещают перезвонить. И как обещают? «Потом  позвоню. Перезвоню позже. Я понял, вам это неинтересно, ну ладно…». И все, что вы делали предыдущие 10 минут — впустую.

Учитесь расставаться на конкретных договоренностях: когда будет следующий этап переговоров ( дата), его цель, и что каждая сторона сделает до этого времени.

А в конце рабочего дня — посмотрите итог, при честном заполнении сразу оголятся «ошибки» и прорисуется Ваша экспертиза в работе. Есть вопросы-пишите! Буду рада ответить.


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Расписание открытых тренингов
  • Подпишитесь на нашу рассылку:

Наши клиенты:


next
prev